教材的终端营销战略 - 新闻中心 - 重庆大学出版社

　　21世纪是品牌营销、文化营销、终端营销三位一体发挥整合效力的时代，当前许多知名企业都已经或正在强化实施终端营销，而且已经获得了巨大的成功。那么对于出版业，特别是以教材出版为主的出版社来说终端营销又有何战略优势呢?
　　一、终端营销可以有效占领市场，抵御竞争对手的侵入。虽然终端市场做起来费时又费力，但如果踏踏实实一步一个脚印地将教材产品和服务深入到终端市场的各个环节，通过各种有效的营销手段得到用户的认可而产生排他性，竞争对手就很难有机会找到进入市场的空隙。
　　二、强化终端营销可以增强品牌竞争力，提高产品的服务力，延长产品的生命周期。如果不进行终端营销，终端客户就不能很好地认识和了解产品，自然就很难接受产品，而且出版社所捉供的各种服务及优惠政策就只能停留在经销商的环节，与终端客户脱节；相反如果重视终端营销，把市场基础做扎实，客户忠诚度提高，产品的生命周期自然就会延长，而不会出处“昙花一现”的命运。
　　三、终端营销可以提高信息的反馈能力。终端营销是营销人员深入到市场一线与终端客户打交道，和客户的接触更为广泛，有利于准确地掌握产品的使用情况，全面听取客户的意见和建议，甚至可以更为深入地了解竞争对手，获取全面、准确的市场信息，提高产品的市场应变能力。
　　四、终端营销可以有效地把握市场商机，为出版社争取到更多优秀选题。
　　由于在终端营销的过程中出版社的销售和编辑人员可以与终端客户进行更为广泛和全面的沟通及交流，能够在第一时间准确地了解市场的供求信息，及时做出相应的应对策略，把握瞬间即逝的市场商机，为出版社争取到更好的选题。
　　五、终端营销有利于塑造企业品牌。通过终端营销可以提高出版社的知名度、美誉度和客户的满意度，从而提高产品的市场占有率，达到塑造企业品牌形象的目的。
　　既然终端营销有这么多的好处，那么出版社该如何进行终端营销呢?
　　笔者认为应重点做好以下几方面的工作：
　　第一、作者——营销工作的龙头
　　教材的作者大多是来自教学一线的教师，他们直接掌握着教材选用的决定权，只要有一位作者选用某一种教材，至少等于抓住了该校这门课程的所有学生，而且只要工作做到位，教材的选用是顺理成章的事情，试问：又有哪位作者不愿选用自己编写的教材呢?因此作者资源不仅是编辑们的重要资源，更应该成为营销人员最为宝贵的客户资源。出版社的营销人员应该主动与编辑部门保持经常的信息沟通，和编辑一道通过登门拜访、寄送样书、回收信息反馈表、电话和电子邮件等方式与教材的主编、参编以及用书的教师们联系，使相关人员在第一时间了解教材的基本信息，满足用书的最新需求。同时我们还可以利用作者在这一学科的影响及关系向其他学校的相关教师推荐这些教材，进一步扩大销售成果。
　　第二、教材科——出版社与教师之间关系的纽带
　　教材科的基本职能是负责学校教材的供应和建设工作。我们可以通过它全面的了解本社的教材在该校的使用情况，有针对性的开展营销工作。另一方面它不仅对教师们选用教材产生很大的影响，而且对该学校教师们编写、出版教材的动向也非常了解，并在出版社的选择上起着一定的推荐作用。因此做好各院校教材科的工作不但可以使我们的教材营销工作达到事半功倍的效果，同时还可以为出版社争取到更多的选题。出版社的销售人员应通过各种有效途径加强与教材科的合作与联系，使他们乐意向选教材的老师们推荐本社的教材；乐意向有教材出版意向的教师们推荐本社；乐意担当出版社和教师之间信息沟通的桥梁。
　　第三、教师——教材终端营销工作的核心
　　教材终端营销的工作重心在任课教师。他们是教材选用、换版的决策者，同时他们每一个人都有可能成为出版社的作者资源。因此，对于以教材出版为主的出版社而言，任课教师才是真正的“上帝”。以上所说的，要做好作者、教材科的工作，其最终目的，很大程度上来讲，都是为了更卓有成效的开展任课教师这一环节的工作。这一环节的工作重点和难点在于信息的搜集和关系的建立：除了可以通过作者和教材科来获取信息外，还有举办教材推介会、信件调查和登门拜访等多种方式，这是一个动态的过程，信息需要不断的进行更新和维护，出版社应该建立终端资源信息库，这必将对出版社选题策划和营销工作产生深远的影响；在关系的建立上，就需要营销人员有百折不挠的敬业精神，一定的专业知识和较强的处世能力。
　　除了以上几点，我们还应该在加强网络资源开发与建设、加强与经销商之间的合作等方面多下功夫，为出版社和终端客户之间的交流提供信息平台，强化和提升终端服务。
　　总之，在产品同质化的今天，出版社进行终端营销，对建立竞争优势极为重要。做终端营销要花钱，不做终端营销则要付出更大的代价。出版社要想提升核心竞争力，进入良性循环的轨道，就必须强化实施终端营销战略。