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本书以白酒行业推销谈判岗位工作为线索和背景，将推销谈判理论知识与白酒行业知识、推销谈判实践操作结合起来，注重通过行动导向教学提高学生的技能。本书内容分为两大模块。模块1为理论部分，共3个学习项目，主要介绍谈判和白酒推销谈判的相关理论知识。模块2为操作部分，共5个操作项目，根据白酒推销谈判的不同情境，设计操作项目，指导实践操作。
本书可以作为高职院校、应用型本科市场营销专业和其他经贸类专业的教学用书，也可以作为白酒企业营销人员、管理人员、培训人员进行自学、开展管理和培训的参考用书。
模块1理论部分
项目1了解谈判、商务谈判与白酒推销谈判
任务1认识谈判与商务谈判
任务2认识白酒推销谈判的概念、特征和类型
任务3了解商务谈判中的规范和成败标准
任务4了解商务谈判中的心理活动
项目2了解白酒推销谈判的基本过程
任务1掌握白酒推销谈判信息收集的方法
任务2选择白酒推销谈判对象和目标
任务3制订白酒推销谈判方案和开展谈判的准备
任务4了解谈判的关键环节
项目3认识白酒消费市场的决策者
任务1了解消费动机的心理学机理
任务2分析白酒市场的购买行为
任务3了解白酒消费市场的决策者和影响因素
模块2操作部分
项目4针对个体消费者进行的谈判（上）
任务1上门推销
任务2柜台销售
项目5针对个体消费者进行的谈判（下）
任务1酒店推销
任务2摆点促销
项目6针对集团消费进行的谈判
任务1针对一次性集团购买进行的谈判
任务2针对集团长期购买白酒进行的谈判
项目7针对零售商店和商超进行的谈判
任务1针对零售商进行的谈判
任务2针对商超进行的谈判
项目8针对批发商和代理商进行的谈判
任务1针对批发商进行的谈判
任务2针对代理商进行的谈判
附录
附录1课程设计基本思路
附录2行动导向教学法与学期项目教学
附录3实训相关图表
参考文献
渝公网安备 50009802500702号
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